在传统商超式微的当下，山姆、盒马、胖东来等自带流量的网红商超，成为了白酒品牌们争夺的新战场。这一现象背后，反映出白酒行业在销售渠道、市场环境和消费趋势等方面的深刻变化。

一、网红商超成白酒新战场

名酒与网红超市合作

此前，盒马联手光良推出的多粮光瓶酒长期霸榜销量榜首，永辉超市的咏悦汇小酌酱酒春节单月销售达3万箱，奥乐齐的光瓶酒因社交媒体热帖被清空库存。如今，名酒也开始放下身段与网红超市联手。川酒集团宣布牵手盒马，推出三款光瓶酒；湘酒品牌酒鬼酒搭上胖东来，开发52度酒鬼·自由爱。会员制超市山姆也在利用名酒引流，投放原价飞天茅台，用性价比爆款吸引消费者。

山姆的白酒营销策略

山姆通过试饮和特供产品撬动高端白酒消费。在深圳前海山姆等门店，五粮春等高端白酒被摆上试饮台，但多数顾客受限于开车出行等原因，试饮者寥寥。不过，山姆设置试饮台等促销措施是与消费者建立信任、促进销售的经典方法。同时，山姆的白酒SKU超过80个，涵盖众多知名品牌，名酒非标品占比近半且销量不俗。此外，山姆累计投放12万瓶原价飞天茅台，以此吸引会员消费。

二、传统商超退潮

白酒区地位变化

在传统大卖场，白酒区从动销前线退化为陈列价格与品牌的橱窗。河南洛阳的白酒销售海昀观察到，高端名酒价格竞争激烈且难以走量，更多是为酒企做品牌展示，为本地线下门店引流。高端精品超市Olé深圳一门店促销员透露，茅台等高端白酒主要依靠固定顾客持续购买，但这部分人群的消费频率和能力在下降。山东济宁一家头部白酒品牌的烟酒店渠道销售代表李李表示，去超市购买白酒的顾客较少，主要销售集中在烟酒店，烟酒店具有便利、价格优势和稳固的客户关系。

商超卖酒阶段变化

欧阳千里指出，商超卖酒已进入第三个阶段，即销售商超自营性价比的产品。胖东来与酒鬼酒的合作为行业打了个样，酒鬼·自由爱定价200元/瓶，毛利率远低于传统高端白酒，首发即引发抢购。盒马的自营白酒品牌也逐渐成形，通过与不同酒企合作推出多款产品，取得了一定的销售成绩。

三、白酒品牌与网红超市联名的目的与挑战

目的：打破价格同质化困境

某头部白酒品牌山东青岛商超渠道销售代表林潮认为，白酒品牌与网红超市的联名日渐增多，核心目的是通过差异化产品打破价格同质化困境。商超中的大单品尤其是知名品牌的标品价格严格按厂价执行，而流通市场上价格有时会低于超市售价。超市推出定制款或专供产品，既让消费者感受到实惠，也营造出独有的价格优势，从而提升销售业绩。

挑战：动销数据与成本投入

虽然与网红超市合作带来机会，但最终还要看动销数据。目前，部分酒厂部分联名产品虽已完成打款和生产，但市场反馈与销售数据尚未完全显现。名酒厂对定制产品要求高，尤其在订货量方面不接受小批量，意味着较大成本投入，因此对于合作较为谨慎。

四、高端白酒价格失速与酒企抢攻开瓶率

价格体系复杂与下行趋势

部分酒企借助定制产品和渠道创新，实现了销量和品牌的双提升，但行业整体的价格体系依然复杂。以茅台为例，飞天茅台行情价持续走低，整个白酒行业都在经历价格下行。消费者对价格的敏感度上升，白酒行业呈现明显的两极分化趋势，百元价位段产品销售速度最快，中低端畅销价位带下沉，500 - 800元价位带产品生存困难。

抢攻开瓶率成为焦点

价格信心的动摇压缩了高端白酒的溢价空间，各大酒企意识到仅靠渠道压货和品牌光环已难以维持增长，如何让消费者真正开瓶饮用成为行业新的竞争焦点。泸州老窖、洋河股份等酒企将开瓶率列为今年的重点工作，一线从业者也感受到从压货思维转向注重动销与开瓶的变化。中国酒业协会指出，年轻消费者成为企业寻找细分市场的重要突破口，积极拥抱年轻消费者、打破固有消费圈层、探索品牌年轻化之路，已成为当下白酒企业的必修课。

在传统商超动销乏力、压货模式难再为继的背景下，以山姆、胖东来为代表的会员店和新兴网红商超，成为了白酒品牌角力的新战场。但网红商超的流量能否真正助力白酒破圈，99元的盒马酱香白酒、毛利率15.87%的酒鬼·自由爱等能否为酒企赢得更多消费者，还需要时间检验。